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リードスコアリング

リードスコアリングとは、自社の持つ“リード”を様々なデータを使って評価することを指します。

単に「確度が高そう」と定性的に評価するのではなく、点数化(スコアリング)して定量的に評価します。これにより、数あるリードをスコアの高い順にならべることができ、営業活動やアウトバウンドコールの優先度として使えるようになるためです。

どんなデータを使って評価するのかは企業やツールによって異なりますが、通常デジタルマーケティングの領域においては以下のようなデータで評価します。

  • 自社Webサイトへの訪問頻度、回数、訪問からの期間
  • 配信したメールの開封、URLクリック
  • 特定の(重要な)ページへのアクセスやダウンロード、ログインなどのアクティビティ
  • 自社Webサイトへの流入キーワード、広告、ランディングページ
  • 顧客(属性)情報
  • 購買履歴

この場合、重要になるのは自社Webサイト上でのアクティビティと顧客情報をクッキーなどを利用して紐づけておくことです。通常これらは、Webからの問い合わせや配信したEメール内のURLクリック、会員サイトへのログインなどで紐付けを行います。

こうしたリードのスコアリングは高機能なメール配信ツールやセミナー管理ツール、マーケティングオートメーションツールなどを導入することで可能になります。