すぐに成果のでる具体的なキャンペーンシナリオは？〜MA提案時のよくある質問3〜

　
前回の記事では、MA提案時に聞かれるよくある質問を2つ、「SFAと連携せず、マーケティングオートメーション単体で利用できるか？」、「マーケティングオートメーションはすべて自社運用したいのだが可能か？」を取り上げた。最後に第３回として「すぐに成果のでる具体的なシナリオを知っているか？」を取り上げてみる。

よくある質問3：すぐに成果のでる具体的なキャンペーンシナリオを知っているか？

オートメーションツール導入と同時に「すぐに成果のあがるシナリオも教えてほしい」というニーズはとても大きい。
　
過去の経験・事例から成功確率の高いシナリオを知っているかどうかは、ベンダーの力量を試すには非常に良い投げかけだろう。そのような時は、弊社では以下のようなシナリオを提案することが多い。
　

資料ダウンロード後のセミナー集客シナリオ

ホワイトペーパー資料ダウンロードに対して、関連セミナーへの参加を促すメールキャンペーンだ。資料ダウンロードが行なわれるのは購入プロセスの初期段階である。また、資料ダウンロードは競合企業だったり個人など、営業対象にならないリードも多く含まれている。従って、リードの属性情報スコアリングし、顧客ターゲットに絞ってセミナー案内メールを送る。
　
資料ダウンロード後すぐに営業の訪問を受けたいと思っている人は少ない。だが、何らかの関心はあり「説明は受けたい」と思っている人は少なくない。そうしたリードを選別して「セミナー参加ステージ」に進めるキャンペーンだ。
　

商材別にコンテンツを出し分けるパーソナライズシナリオ

リードに対してメール配信をしている企業は多いが、多くが「同じ内容のメールを全員に」送る「一斉メール」だ。
　
そこで、リードが訪問しているページをベースに関心の高い商材を想定。メールの内容をパーソナライズ・最適化する。多くの商材をもつ企業の場合、リードがその企業に対して「何を売っている企業か？」というブランドイメージは一緒ではない。異なるブランドイメージを顧客ごとにもってもらう支援ができる。
　
配信タイミングだけをみれば一斉なので運用がしやすいというのも導入後の運用に向いている。

どんなシナリオにすべきか？こそ発注者側に仮説があった方が良い

ベンダーが提案するシナリオは、そのベンダーの力量を試すにはとても良い質問となり得る。
　
ただ、それはあくまで他社の実績やマーケティングオートメーションへの知見に過ぎない。それらが本当に自社にとってインパクトがあるかどうかはまた別の話だ。
　
だが実際には「こんなシナリオなら大きな成果がでるはず」という具体策がなく困っている企業も多いだろう。その結果として「現状のメール配信ツールの入れ替え」でおわるケースも少なくない。
　
ベンダーの提案のみに依存せずに、自社で実行したいシナリオ仮説を持っておくことは重要だ。マーケティングオートメーションのシナリオを作る、というと難解に聞こえるかもしれない。だが、この段階では緻密なシナリオを策定しておく必要はない。例えば、以下のようなフレームワークで考えてみたらどうだろうか。
　

簡易シナリオ作成のためのフレームワーク策足す「サクタス（SACTAS）」（あるいは「策足す」）

・セグメント S：誰に。どんな属性のリードか。どんなソース（リード生成手段）か。
・アクティビティ Acquia：どのような接点を持ったか。どんな行動をしたか。
・コンテンツ C：どんなコンテンツを提供するか。何を伝えるか。
・タイミング T：いつコミュニケーションをとるか。いつメールを送るか。
・アクション Acquia：何をしてもらうか。何を見てもらい、どう考えてもらうか。
・スコア S：アクションした人をどう評価するか。重要視するか。
　
これは、簡易なものに過ぎない。だが初期導入時の初期シナリオ仮説を作成するには役に立つ可能性もあるだろう。

まとめ〜MA提案時によく聞かれる質問3つ〜

以上、現時点でマーケティングオートメーションの提案時によく聞かれる質問を3つ紹介してきた。まとめると、
　
1．SFAとの連携なしにMA単独で活用できるか？
2．オートメーションツールは自社ですべて運用できるか？
3．成果がでやすい具体的なシナリオを知っているか？
　
の3つだ。マーケティングそのものよりもツールにフォーカスが当っている点やシナリオ・企画部分の支援が欲しいと考えている傾向が読み取れる。
　
本来は、“マーケティング上の本質的な課題解決”や“実現したい施策の手段としてのツール導入”にシフトしていくことが望ましいのは間違いないだろう。マーケティングオートメーションの市場が成熟していくに従いこうした質問がどう変化していくのかを今後も注視していきたい。