MA導入における「3つのしくじりポイント」|セミナーレポート
先週セゾン情報システムズ様を事例講演に迎えたマーケティングオートメーション活用セミナー（渋谷ヒカリエ）の模様をレポートしたいと思います。
本年はセミナーを多数開催し、一層デジタルマーケティングの啓蒙活動に努めていきます。 まだまだ開催予定ですので、お気軽にお問い合わせください。
今回のセミナーは、2部構成で行いました。
＜第一部＞マーケティングオートメーション活用ユーザ様事例紹介（セゾン情報システムズ HULFT事業部 マーケティング部 高山様）
＜第二部＞アンダーワークスマーケティングオートメーション運用支援事例紹介（アンダーワークス 湯野川）
第一部 マーケティングオートメーションを導入してわかった３つのしくじりポイント
まずは第一部、ユーザー事例紹介として、セゾン情報システムズの高山様よりお話をいただきました。 セゾン情報システムズでは、当初マーケティングオートメーション（以下、MA）への取り組みに際して、まさに”あるある”のつまづきを経験されたというお話から始まりました。それは、MAを導入するだけで、マーケティングの分断した業務プロセスを統合し、活動の成果を可視化出来る！…と思っていたという点です。そして、現実は少し違うぞ・・・と。
MA活用に際しての３つのしくじりポイントは、１：「マーケティングROIの計測ができない」２：「データ精度が低くスコアリングができない」３：「Web訪問者のマインドを測る術がなく、適切なナーチャリングができない」という形でまとめていただきました。
導入を進めるうちに、解決方法として「MAの導入だけでなく、他のSFAツールとも連携させる」「自社で持っているデータソースを適切に把握、分類しMAに投入」「MAと連携したコンテンツを作成し、来訪者マインドを測る」ということが理解できてきた、というお話は非常に具体的で参考になるお話だと思います。
結論として、MAってメール配信ツールじゃないの？とかフォーム作成ツールでしょ、というのはよく聞く話ですが、MAは上手く有効活用することが不可欠であり、上手く活用することでMAを導入した事自体のROIが改善されるのです！とまとめていただきましたが、取り組みに苦労されている方にはとても勇気づけられるユーザー様からのお声だと思います。
マーケティングオートメーションを入れて初めて気付く事が出来たという例は、これから導入を検討されている方にはとても参考になったのではないでしょうか。 なお、セゾン情報システムズ様のマーケティングオートメーション導入事例は、様々な媒体でも取り上げられ始めています。
第二部 マーケティングオートメーション運用支援事例紹介
第二部では、複数のMA導入企業への支援をしていることから見えてきた横断的な課題の事例紹介を弊社アンダーワークスからお話しました。 MAにまつわる課題を「リードジェネレーションの課題」「リードナーチャリングの課題」「リードスコアリングの課題」「運用上の課題」の4つに分けて解説が行われました。詳しくは、10のポイントに分けて解説されましたが、ここでは抜粋して2点お伝えします。
リードジェネレーションの課題
お悩み：セミナーフォームを作成したものの離脱が多い
解決方法：複数ページに分かれてしまっているという原因の究明と、Eloqua上で１ページにまとめるという方法で解決。しかもビュースルーを損なわないような設計で極めて美しい形に出来上がりました。
リードスコアリングの課題
お悩み：扱っている商材が、顧客規模を問わないが、顧客規模に合わせたスコアリング出来ていない
解決方法：スコアリングのため、顧客規模に合わせた内容に適切に定義。その上でEloqua独特のor条件に合わせたプログラム設計することで解決。課題解決までは、顧客規模により決裁権も変わるはずが十把一絡げ状態になってしまっていたそうです。スコアリングを適切に実施出来るようになり、ホットなリードをしっかりと見極めることが出来るようになったそうです。
今回はマーケティングオートメーションの中でもOracle社のEloquaというツールにフォーカスして、深く（第一部）、広く（第二部）として、事例をお伝えしました。 導入前であれば、事前に意識しておくと導入後の行動がスムーズになるかと思います。 ぜひMAツール活用の先人の知恵としてご参考頂ければ幸いです。
次回のセミナーは来週4/27（木）に「データ＆リアルタイム マーケティング最前線セミナー」と題して、デジタルマーケティングデータの活用に焦点を当てた内容で開催いたします。奮ってご参加頂ければと思います。（但し、残枠が残り僅かなので満枠時はご了承ください。）
※2017年9月26日追記
セミナーは好評のうちに終了いたしました。お忙しい中たくさんのご参加ありがとうございました。
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