インサイドセールスの立ち上げから運用まで〜担当者が語る最前線とは【Inside sales Conference2018レポート後編】

2018年12月6日に虎ノ門ヒルズで開催された「Inside sales Conference2018」のレポート後編です。後編では「失敗から変革までの変遷、すべて話します！大手企業も成果を残すインサイドセールス」のセッションをお送りします。

前編はこちら

このセッションでは大企業のオリックス、NEC、NTT東日本の担当者が、自社でどのようなインサイドセールスを立ち上げ運用されているかといった内容のセッションでした。

インサイドセールス立ち上げ時のキーワードは「社内認知」「目標を持つ」「スモールスタート」

それぞれの企業のインサイドセールス立ち上げた経緯は、まちまちでした。

オリックス「トップダウン方式」
- リースの契約は一般的に5年程度、契約が取れないと営業が顧客企業から足が遠のき、大量の休眠顧客が出来てしまった。関係維持をする部門として、当時トップの宮内義彦氏がアメリカですでに始まっていたインサイドセールスに注目し立ち上げる
NEC「ミドルレンジからじわじわ広げる方式」
- 商材が増え、関わる部門も増えた。またRPAのような、どの部門が担当するかわからないようなサービスも出てきて、既存のフィールドセールスだけの活動に限界を感じてきた。
NTT東日本「ボトムアップ方式」
- 宮城支店では「移動時間が平均80分」「人口減耗による人手不足」が火急の課題。しかし、NTT東日本のよいところは地域密着である。両方を守る「テレビ電話営業」スタイルを検討し、音声やネットワークなどの問題が解消された電話会議システム「ベルフェイス」を導入

また、各社それぞれ立ち上げの仕方について工夫をこらして取り組まれており、大企業にありがちな社内組織の調整や説明に時間がかかりそうな点を解消していました。その立ち上げの仕方の中で共通するポイントは「社内認知を上げる」「目標を持つ」「スモールスタート」ということでした。

NECの事例では、フィールドセールスと一緒にインサイドセールスについてのワークショップを実施し、どういった活動を実施しているのか、テレマとの違いを一緒に認識合わせする活動を進め、まずはやってみようという空気を醸成。最初はスモールスタートで、「現在の営業活動に課題を感じている」「新しい取組みに興味がある」一部門からスタート。現在ではこのテストケースは成功を収め、これから活動の幅を広げていくそうです。

NTT東日本の事例ではスモールスタートの人選を工夫し、『活動を広げてもらえるインフルエンサー、具体的には下記のような方たちを選出した』そうです。

売上を上げているトップセールス
65歳のベテランセールス
若手のトップセールス
中堅の営業

NTT東日本インサイドセールス展開の3ステップスライド — NTT東日本インサイドセールス展開の3ステップ

さらには、訪問ではなく電話会議システムを利用することで「お客様に怒られるのでは」「うまくいかないのでは」といった感情的な懸念、不安が営業の中であったそうです。

それらの不安を解消するために、実際のお客様との商談でトライアル利用、その後のお客様アンケートを実施し、電話会議システムでも、対面と同様に問題なく商談を満足いただけることを、営業に提示したそうです。また、電話会議システムの利用促進させるために、一日の活動件数を訪問ではまかないきれない件数に設定し、利用せざるを得ない状況を作り出したそうです。

その結果、訪問ではまかないきれない数の商談件数を達成し、自社の強みである地域密着に注力、訪問と電話会議システムを活用してきめ細かい対応が可能になったそうです。

各社とも導入へのハードルへの乗り越え方はそれぞれですが、自社にあった取組みをヒントに推進を検討してみてはいかがでしょうか？