マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、獲得したリードをそのまま営業部隊に引き渡すのではなく、Webサイトへのアクセス履歴やEメールへの反応、オフライン接点などのデータを活用し、評価しながら、顧客行動に合わせた施策を実行し、確度の高いものに育成・評価してから、営業部隊に引き渡す仕組み、考え方です。

マーケティングオートメーション注目の背景

マーケティングオートメーションに適した業態

マーケティングオートメーションは、BtoBや高関与度商材などの購買にリアルの営業チャネルが必要とされる業態において特に注目されている概念です。

解決すべき課題

これまでは、マーケティング部門が作り出したWebサイト経由の新たなリードは、その商談確度にかかわらず、そのまま営業部門に引き渡されるケースが多くありました。

結果として、デジタルから生まれたリードの確度が非常に低く、営業部門にとっての受注確度が非常に低くなるという課題が存在しています。

マーケティングオートメーションによるデータ統合とスコアリング

リードナーチャリング

マーケティングオートメーションの考え方は、リードを様々なデータで評価し、本来営業がアプローチする段階になるまで育成してから、営業部門にリードを引き渡し、商談の件数と受注確度の向上をゴールとするものです。

スコアリング

リードの属性情報はもちろんのこと、Webサイトへの訪問履歴、Eメールの配信・開封・クリック履歴、オフラインでの接点などをマーケティングオートメーションツール上に統合します。それらの情報を特定の基準で日々スコアリングを行います。一定の基準をクリアしたものを「ホットリード」として営業部門に引き渡していきます。

マーケティングオートメーションとは ホワイトペーパーにて詳しく解説

マーケティングオートメーション市場への更なる注目

マーケティングオートメーション市場は、米国において年率50%以上の急成長を続けており、 国内においてもマーケティング・ 営業のデジタル化によるROI向上への期待が大きい分野です。

ホワイトペーパー:マーケティングオートメーションとは?

本ホワイトペーパーでは、「マーケティングオートメーション」とはどのような考え方か、マーケティング営業の現状・課題は何か? マーケティングオートメーションツールはどのような機能を提供するのか?について解説しています。(全10ページ)

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2017年7月20日