- 某通信事業者
- 情報・通信業
事例概要
BtoBにおけるアウトバウンドコールの確度を向上させるために、自社データ（1st Partyデータ）と外部データ（3rd Partyデータ）を組み合わせて、効果的な架電対象顧客を抽出しました。リストに対する架電優先度を担当者の”勘”からデータドリブンに変革し、多くの案件をインサイドセールスから創出しました。
課題
中堅中小企業向けのインサイドセールスにおける案件獲得の課題
某社では、母数が多い中堅中小企業向けに営業担当をアサインできず、コンタクトセンターからのアウトバウンドコール（インサイドセールス）での案件獲得を行ってきました。しかし、対面営業ではない環境下で、いたずらに架電を増やしても案件獲得にはつながらないことが課題となっていました。さらに、各インサイドセールス担当に架電タイミングを任せ過ぎると、営業スキルによって案件獲得の確率に大きな差が生じてしまっていました。
解決策
1Account Based Analyticsの導入
自社WEBサイトへの匿名訪問者データを企業名に変換
インサイドセールスの営業にABMの概念を取り入れ、これまで自社WEBサイトに訪問してきた匿名ユーザーを企業名に変換することを実施。 アンダーワークスの販売するAccount Based Analyticsは、Webサイトへの訪問者データから固定IPアドレスをキーに法人名に変換することが可能。企業名に変換することで、ターゲット企業か否かを判別し、トラッキングデータと紐づけることでホットリードを見極め、優先度を抽出することが可能になりました。
2SelectDMPの導入
インテントデータの活用
企業の興味関心を把握することができるインテントデータを活用するにあたり、インティメート・マージャー社のSelectDMPを採用。同サービスは、任意のテーマを設定し、そのテーマに関心のある企業名を抽出してくれる。自社の商材に関連するテーマを設定し、そのテーマに関連するWebページを閲覧している人のデータを企業単位で提供を可能にします。
成果
導入後の案件化率 20％増加
自社ウェブサイトへの訪問企業と外部のウェブサイトで特定のテーマに関心を持っている企業リストをマッチングさせることで、インサイドセールスは優先度をつけて架電すべき対象企業を選定できるようになりました。単にホットリードというだけでなく、特定のテーマに関心を持っていることが明確になるため、架電時の話題にも事前の仮説を立てることができるようになりました。その結果、架電後の案件化率は最大で20%近くまで増加し、劇的に向上しました。さらに、架電からフィールドセールスへの引き継ぎまでの時間も大幅に短縮され、より早い受注が見込めるようになりました。
- 20%の案件化率増加
