• Account Based Analytics
  • デジタルマーケティング戦略立案

データに基づいたインサイドセールスに変革し、案件化率20%増加

  • 情報・通信業
某通信事業者
情報・通信業

事例概要

BtoBにおけるアウトバウンドコールの確度を増加させるため、自社データ(1stPartyデータ)と外部データ(3rdPartyデータ)を組み合わせ、今架電すべき顧客を抽出。勘に頼っていた架電優先度をデータドリブンに変革し、多くの案件をインサイドセールスから創造しました。

課題

インサイドセールスで案件獲得に課題

営業マンを張り付けることができない、中堅中小企業向けの営業にコンタクトセンターからのアウトバウンドコール(インサイドセールス)での案件獲得を行ってきた某社。ただし、対面営業ではない中で、いたずらに架電を増やしても案件獲得にはつながらないことが課題となっていました。また、各インサイドセールス担当に架電タイミングを任せ過ぎてしまうと、営業スキルによって案件獲得の確率に大きな差が出てしまっていました。

解決策

1Account Based Analyticsの導入

自社WEBサイトへの匿名訪問者データを企業名に変換

弊社の販売するAccount Based Analyticsは、Webサイトへの訪問者データから固定IPアドレスをキーに法人名に変換することが可能。自社Webサイトに訪問している企業をホットリードとして抽出することが可能になりました。

2外部データの導入

特定のテーマを調べている企業リストを外部から購入

SelectDMPは、任意のテーマを設定し、そのテーマに関心のある企業名を抽出してくれるサービス。自社の商材に関連するテーマを設定し、そのテーマに関連するWebページを閲覧している人のデータを企業単位で提供を可能にします。

成果

導入後の案件化率 20%増加

自社Webサイトに訪問している企業名と外部のWebサイトで特定のテーマに関心を寄せている企業リストをマッチングさせることで、インサイドセールスが今架電すべき対象企業を優先度をつけて作成することができるようになりました。単にホットリードというわけではなく、特定のテーマに関心を持っているということまでわかるため、架電時の話題にも事前仮説を作ることができるようになりました。結果として、架電後の案件化率は最大で20%近くにまで増加する場合もあり、劇的に案件化率が向上しました。また、架電からフィールドセールスに引き継ぐまでの時間も大きく減少し、より早い受注が見込めるようになりました。

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