事例紹介

某通信事業者
外部企業データを活用した全社共通ターゲットリストの作成

事例概要

外部から購入した企業データとAIを活用し、これまで部門ごと、チームごとに管理されていたターゲット企業リストを共通化し、「勘に頼ったターゲットリスト」から「データから導き出した確度の高いターゲット企業リスト」をマーケティング・営業に活用できるようになりました。

sean-pollock-PhYq704ffdA-unsplash

課題

営業部門が作成するターゲット企業リストが具体的な企業名なのに対し、マーケティング部門のターゲットはセグメントレベルになっていました(売上高いくら以上で業種がどこ、など)。これでは、マーケティング部門から引き渡すリードが「営業にとって重要なのかどうか」「新規なのか既存なのか」不明なまま連携を取らざるを得ませんでした。また、チームによってターゲットとしている企業リストの精度や重複なども基準がバラバラとなっていました。

ソリューション

01

既存顧客や営業方針から高確度ターゲットをリスト化

企業データサービスFORCASを利用し、全社共通のターゲットリストを作成。既存顧客リストを活用し、プロファイルの似た企業をFORCASに計算させ、確度の高い企業を自動抽出。業種や売上高など(ファーモグラフィック)をベースにリストを作成し、マーケティングと営業の壁をターゲットリストでシームレスにしました。

02

トレンドデータを活用した顧客への商談仮説を導き出す

FORCASには、売上高や住所などのスタティックデータだけでなく、直近の経営課題や重点戦略などより動きのあるデータ(トレンドデータ)が蓄積されています。このデータを活用し、ターゲット企業に対して、どのようなシナリオで営業を行うかの仮説を簡単に導き出すことができました。それをCRMに連携させ営業マンのレベルで戦略を構想から実行に移すことを可能にしました。

プロジェクト成果

ざっくりセグメントで捉えてきたマーケティング部門のターゲットが実名化したことで、ホットリードへの対応が大きく変化。これまでは、Eメールをよく開封したり、資料ダウンロードをしたリードの多くをホットリードとして営業に引き継いできたが、引き継ぎ前にターゲット企業なのか、というチェックが入るように。これにより、リードに対する責任分界も明確になり、マーケティング部門と営業部門の連携が大きく前進しました。また、既存顧客の傾向から新たなターゲットをデータを活用して抽出したことから、これまでは想定していなかった企業が、実はニーズのある企業であることが判明。あらたな販売機会を発見することができました。

サービスに関するお問い合わせ

ご相談・ご質問ございましたら、お気軽にお問い合わせください。
個別相談にて詳しい内容をお話しさせていただきます。

CONTACT US

関連する事例

某総合電機メーカー
CDP活用・データビジュアライゼーションプロジェクト

デジタルマーケティングの推進へ向けてマーケティングスタックを構築し活用していく中、その核となるCDPの活用とデータを見える化することでデータドリブンなマーケティングを支援しました。

某通信事業者
データを活用したインサイドセールスから案件獲得増加支援

BtoBにおけるアウトバウンドコールの確度を増加させるため、自社データ(1stPartyデータ)と外部データ(3rdPartyデータ)を組み合わせ、今架電すべき顧客を抽出。勘に頼っていた架電優先度をデータドリブンに変革し、多くの案件をインサイドセールスから創造しました。

Service

サービスTOP

戦略立案

スタック

BI

CDP