製造業のグローバル進出に適したABMツール「Jabmo」

　
急速なデジタル化が進む中、製造業においてもBtoC、BtoBを問わずデジタルマーケティングの重要性が認識されています。BtoBの製造業でクライアントに的確なアプローチをするための有効な手段のひとつとして、ABM戦略が注目されていますが、実行ツールの中でどれが自社に適しているのかわからない方も多いでしょう。本記事では、グローバル進出を検討している製造業のマーケティング課題解決に適したABMツール「Jabmo」をご紹介します。

なぜ日本企業のグローバル参入のハードルは高いのか

人口減少や高齢化に伴う国内市場の縮小から、海外市場に重きを置く企業が増えました。企業規模の大小を問わず海外のニーズを的確に捉えた企業は成功し、自社の特色を活かしたグローバルビジネスを展開しています。
　
マーケティングに絞って日本企業におけるグローバル進出の壁を考えるならば、「認知拡大への価値観の違い」が挙げられます。メーカー名や製品名に対する認知が広がると、日本ではそのブランド力がマーケティングや営業の柱になります。一方、グローバル市場ではブランド力だけで安定的にリードや商談を獲得することは難しく、ユーザーニーズや課題に対して自社の製品やサービスがどうして最適なのか、どのようなコストベネフィットがあるのかを明確に伝えていく必要があります。
　
そこで求められるのが、デジタルマーケティングによるユーザーニーズの把握です。ブランド力という武器だけでは通用しないからこそ、グローバル市場ではよりユーザーニーズに沿って自社のビジネスを訴求しなければなりません。
　
それを裏付けるように、「海外進出日系企業実態調査」（2021年、ジェトロ調べ）によると、グローバル市場に進出した多くの企業がマーケティング機能の強化とクラウドソリューションの導入に予算を投資しています。一方で、それらを適切に扱えるデジタル人材の不足という課題にも直面しているようです。
　
日本企業はどのような意識をもってマーケティング戦略を再構築すべきなのか、そしてその中でどんなマーケティングテクノロジーを活用すべきなのか。本記事は、国内外の広告に対する意識の違いを比較すると共に、そこに適したマーケティングテクノロジーを紹介します。

認知拡大に対する各国の戦略差

日本では、広く多くの人・企業に認知されることを広告の使命と捉えがちです。そのため、広告に用いられるコンテンツは抽象度が高く、汎用性の高いものになってしまう傾向があります。定性的な表現が多くなったり、具体性に乏しいアイコンやイラストを起用したりするのはこのためです。
　
一方、欧米の広告は、その商品やサービスを購入するターゲットを明確に絞る特徴があります。具体的な商品価値を伝えるために定量的な情報を発し、具体性の高い写真をキービジュアルとするのが一般的です。
　
特にBtoBにおいては、認知拡大に重きを置いた広告戦略の効果はほとんど期待できません。自社製品やサービスに興味を持つ企業や担当者を絞りこみ、彼ら一人ひとりに刺さる広告施策を最優先に考えるべきです。
　
しかし、日本国内で認知拡大を図り、ブランド力を基盤にマーケティング戦略を立ててきた企業にとって、この方向転換はそう簡単なことではありません。また、この課題を解決するスキルを持つ人材が社内に不足していることも要因としてありえるでしょう。そこで推薦したいのが、ABMツールの活用です。
　
ABM（Account Based Marketing）とは、企業や団体をターゲットとし、そのターゲットアカウントに対してアプローチするマーケティング手法を指します。
参照：レベル別ABM実践 #1｜ABMのコンセプトを理解する
　
ABMツールは、ターゲットとなる企業の選定やアカウントベースでのデータ分析など、ABMをサポートする機能を持ちます。その中でも、今回はグローバル進出を考えたときに使いやすい機能が豊富な「Jabmo」を紹介します。

全世界の企業をカバーする柔軟な「Jabmo」

JabmoはBtoB企業をサポートする総合ABMプラットフォームです。Jabmoの魅力は、柔軟な機能性と、全世界の企業を幅広くカバーするデータベースを持つことです。Webサイト訪問企業の判別だけでなく、その先のターゲットを絞った広告施策まで落としこむことができます。

Jabmoは自社Webサイトに訪問した匿名アカウントをIPベースで判別し、そのアカウントに対してスコアリング・優先付けを行います。さらに、そのアカウントの興味・関心に基づいたパーソナライゼーションを行い、最適な顧客体験を構築します。

加えて、人的なリソース不足に悩まされることが多いクリエイティブ制作や配信については、Jabmoのコンサルティングサポートの一環として制作チームに委託することが可能です。コンテンツチェックやABテストといった運用業務と、その施策効果のモニタリングや広告最適化といったマネージメント業務を段階に分けて伴走しながらサポートしてもらえますので、運用経験の少ない担当者でも安心して扱うことができるのが魅力です。

Jabmoのサービスにおけるコンサルティングサポートのステップは、図のような流れになります。短期間で広告施策を開始し、その後の結果を見つつ、リード獲得に繋がるようにメーカー側がしっかりサポートしてくれるので、初めて海外マーケティングに取り組む方でも安心して取り組めるでしょう。加えてプラットフォームのレポーティング機能も充実しており、ABM適用の有無によるマーケティング効果やROIを実証できます。こうしたわかりやすさや機能性、結果の可視化のしやすさなどの面から、担当者のスキルや知見の深度を問わず、広くおすすめできるツールです。

グローバル進出に適したターゲット戦略を

今回ご紹介した総合ABMプラットフォームJabmoは、BtoB企業のグローバル進出や、それに即した新規市場開拓、ターゲット戦略のスタートには極めて適した機能を充実させています。ABMツールを利用したことのないマーケティング担当者の方にも、今後海外進出を検討している企業のマネージャークラスの方にも、ABMの可能性を探る一歩としてJabmoをおすすめします。